Как закрывать сделку


Закрытие сделки – этап продаж, во время которого клиент подписывает договор и оплачивает продукт или услугу, или же твердое обязательство совершить эти действия.

Умение закрыть сделку должно стать таким же естественным, как дыхание. Если сделка не закрыта, вся ваша работа, затраты времени и денег пройдут впустую, независимо от того, как хорошо вы провели презентацию или беседу. 

После ответов на все возражения, профессионал немедленно приступает к закрытию сделки. Если сделка не будет закрыта, она может быть потеряна навсегда.

Технику закрытия можно сравнить с рыбной ловлей. Если вы будете сильно подсекать, то леска может порваться, а если дадите рыбе слишком много свободы, то она сорвется.  

Никто не может точно сказать, когда именно следует приступать к закрытию, это приходит с опытом. Но как только вы почувствовали, что человек готов, - приступайте. 

Слишком раннее или слишком позднее начало одинаково вредны для сделки. Хороший признак готовности покупателя совершить сделку - это когда вы разбудили в нем сильный интерес. После того, как вы предложили закрыть сделку – замолчите, пока не услышите ответ. Держите паузу! 

Некоторые сценарии закрытия сделки:

  • Закрытие рукопожатием

Это, пожалуй, самое сильное закрытие из всех известных. Как только вы почувствовали, что человек готов, то просто протяните ему руку и скажите: «Ну, что, заполняем контракт, договорились?»  И молчите.  

У оппонента есть только три выхода: сказать «да», «нет» и «может быть». Если «да», то понятно. Если «нет», то переведите «нет» в «нет, потому что...» и разъясните оппоненту его заблуждение. Если «может быть», т.е. скрытое возражение, то выявите его и разъясните. Когда закончили, то опять протягиваете ему руку и снова предлагаете подписаться.

  •  Сократовский метод, вербальный замок, или «Вопрос с хвостиком»

Этот тип вопросов называется вербальным замком. Окончание фразы может быть: не так ли, так, ведь так, так же. Используете вы эту технику следующим образом: когда вы хотите продвинуть оппонента ближе к закрытию, вы говорите нужную утвердительную фразу и в конце вставляете вербальный замок, например:
Всегда стройте такие фразы, чтобы получить ответ «да».

  • «Да, нет и может быть»

Лучше всего работает с оппонентом, склонным тянуть резину. После объяснений и ответов на вопросы, если вы видите, что оппонент уклоняется от решения, спросите прямо: «Чтобы не тратить ваше и мое время понапрасну скажите мне прямо на мое предложение вступить в наш бизнес: да. нет или может быть. Дальше действуйте соответственно.

  • «Связать обязательством»

Особенно хорошо работает со знакомыми. Он заранее придумал ловкую причину отказа. что якобы не взял денег с собой. Вы ему говорите: «Я выпишу свой чек, а ты мне завтра выпишешь другой. Я очень хочу, чтобы ты купил эту нужную .... Ему неудобно отказать. т.к. получится, что он наврал про деньги и он рискует испортить отношения. Хорошо работает также при квалификации через бедро.

  • «Поправьте меня, если я не прав»  

Если оппонент постоянно опровергает ваши утверждения относительно нашего бизнеса, то перейдите к следующей тактике. Делайте настолько негативные заявления, что оппонент будет вас опровергать в нужную сторону.

  • "На измор"

Как в анекдоте про зануду. Зануда это тот, которому легче отдаться, чем объяснять почему ты не хочешь. Если клиент сказал Нет после первой беседы, начинаете по новой, и так, пока не согласится. Подходит для небольших сумм. Клиент подумает, - лучше заплачу, чем он меня опять мучить будет...

  • Закрытие «через бедро»

Используете сексуальный интерес оппонента и желание понравиться. Загадочным голосом намекаете на возможность продолжения контактов. После закрытия поддерживаете с клиентом дружеские отношения.


Важно понимать, что закрытие сделки это не заключительный этап продажи. После оплаты и передачи товара (оказания услуги) очень важно сохранить клиента, чтобы он снова возвращался за новыми покупками, то есть стал постоянным покупателем и тем “сарафанным радио”, которое работает лучше всего. 

Поэтому после закрытия сделки должен наступать этап создания, поддержания и развития хороших и долговременных отношений. Это называется сервисным обслуживанием.

Comments